Alcanzar escala y eficiencia en los microseguros a través de los corresponsales bancarios y minoristas

Las aseguradoras han desplazado a los agentes y corredores tradicionales por alianzas con canales alternativos de distribución para lograr mayor escala a un costo menor. ¿Es posible que estos modelos sean rentables y ofrezcan valor al cliente? Este trabajo resume un estudio que enfoca esta pregunta en dos canales: corresponsales bancarios y minoristas.

El documento examina cuatro casos en cuatro países: Bradesco (Brasil), HDFC-FINO (India), Malayan-CLIS (Filipinas) y Hollard-Edcon (Sudáfrica). Algunos de los factores de éxito encontrados en los cuatro casos son:

• Los agentes tienen un rol clave al ampliar el alcance del seguro; al ser un punto de acceso concreto para los clientes, mejoran las propuestas de valor para el cliente.
• Es vital dar incentivos adecuados a todas las partes involucradas en la cadena de valor para tener una alianza armónica y sustentable.
• El potenciar la marca del canal de distribución vence la desconfianza de los asegurados e impulsa la efectividad en los costos.
• Los corresponsales bancarios y minoristas brindan mecanismos de pago de primas que son eficientes para las aseguradoras y convenientes para los clientes.
• Un servicio al cliente efectivo y conveniente se promueve al delegar responsabilidades a todos los corresponsales.
• Los recursos de los socios deben combinarse para tomar ventajas de su infraestructura y experiencia; invertir en sistemas aumenta el rendimiento y la escala a largo plazo (pero implica gastos inmediatos).