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Vendiendo más y mejor: Estudio sobre el desarrollo de fuerzas de ventas de microseguros
Síntesis de las lecciones que permiten mejorar el rendimiento a través de cuatro áreas: reclutamiento, formación, incentivo y seguimiento
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Un adecuado reclutamiento, formación, incentivos y seguimiento de las fuerzas de ventas son indispensables para vender de manera efectiva microseguros. Esta nota resumen sintetiza lecciones que permiten mejorar el rendimiento a través de estas cuatro áreas, y recomienda estrategias y herramientas para los proveedores de microseguros.El estudio está basado en los resultados obtenidos durante las entrevistas realizadas a 18 microaseguradoras pertenecientes a 13 organizaciones y busca mejorar el desempeño del personal que vende el servicio directamente a los clientes. Entre las lecciones aprendidas se encuentran:
- No existe una única técnica a la hora de vender un microseguro.
- La formación basada en la experiencia es un enfoque eficaz para capacitar al personal de ventas con niveles básicos de la educación y poca exposición previa a las ventas de seguros.
- Las buenas prácticas incluyen juegos y simulaciones de roles, para permitir a los vendedores entender bien los conceptos, practicar la venta, obtener información específica de los clientes y del servicio brindado, y fomentar la confianza.
- Las ventas de buena calidad aumentan la probabilidad de renovaciones, protegen a los clientes contra riesgos en el largo plazo, y mejoran la sostenibilidad del sistema de seguro en su totalidad.
- La integración de la retroalimentación obtenida en los monitoreos y volcada al entrenamiento continuo, permite a las organizaciones diagnosticar problemas y equipar al personal con las herramientas que necesitan para alcanzar el éxito en su tarea.
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