Nota 3 - Claves de éxito del ahorro programado: Los mejores ingredientes

Esta nota forma parte de un estudio realizado por el programa ProAhorros del Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN), que reúne información de más de 1.300 instituciones financieras en 26 países de la región.El documento tiene como objetivo entender mejor las claves para tener éxito en el diseño y comercialización de productos de ahorro programado para poblaciones de bajos ingresos. Muestra los resultados de una encuesta a 73 entidades de América Latina y el Caribe y entrevistas en profundidad a 14 entidades de Colombia, Jamaica, México, Panamá y Venezuela.Para facilitar la lectura, la nota se organiza en forma de diez principios que toda institución interesada en potenciar el ahorro programado debería considerar. Estos principios son:

1. Realizar seguimiento para mejorar las tasas de cumplimiento, incorporando protocolos de seguimiento adecuados y mecanismos para motivar al cliente a continuar con su plan de ahorro.
2. Implementar un buen sistema de información que permita capturar con detalle los objetivos de ahorro del cliente.
3. Centrar estrategias de comercialización en una venta activa de los productos. A diferencia de los productos de crédito los productos de ahorro requieren habitualmente una venta constante y con asesoramiento a los clientes sobre cómo definir un plan de ahorro.
4. Comunicar mensajes sencillos y claros destinados a poblaciones de bajos recursos.
5. Evitar la concentración de vencimientos, diversificando la cartera, para reducir la estacionalidad del ahorro programado.
6. Implicar a todas las áreas, asegurando el compromiso de toda la institución.
7. Hacer uso de la tecnología para mejorar la eficiencia, llegando al cliente de forma económica y sencilla.
8. Controlar costos operativos mediante estructuras operativas que permitan una gestión de los productos de ahorro que no sea intensiva en trabajo.
9. Ofrecer incentivos más allá de la tasa de interés, entre ellos, cuotas gratuitas del plan de ahorros.
10. Mejorar la accesibilidad, reduciendo los requisitos de apertura y teniendo una buena red de puntos de atención, ya sea a través de corresponsales bancarios o de otros mecanismos que permitan proximidad con el cliente.